Pengaruh Personal Selling Terhadap Pencapaian Penjualan Vaksin Di Dalam Negeri pada PT. Bio Farma (Persero) Jakarta

Pengaruh Personal Selling Terhadap Pencapaian Penjualan Vaksin Di Dalam Negeri pada PT. Bio Farma (Persero) Jakarta 

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Perkembangan dunia usaha yang demikian pesat, tentu saja menimbulkan persaingan ketat antar perusahaan, terutama pada perusahaan yang berada dalam industri yang sama atau sejenis. Keadaan ini telah menimbulkan sikap kehati-hatian pada setiap perusahaan sebagai suatu organisasi dalam memasarkan produknya. Dimana kondisi pasar yang ada saat ini penuh dengan beraneka macam produk yang ditawarkan dan persaingan yang sangat ketat.

Dunia usaha juga akhir-akhir ini dihadapkan pada proses perubahan besar secara universal yang disebabkan oleh pengaruh globalisasi yang melanda berbagai kehidupan. Proses tersebut akan menghadapkan para pelaku bisnis kepada kondisi yang semakin kompleks antara lain persaingan yang tajam, sumber daya yang langka, tuntutan masyarakat yang semakin berkembang disertai dengan adanya perubahan lingkungan yang semakin pesat dan penuh dengan ketidakpastian.

Pemasaran merupakan kegiatan yang penting dalam suatu perusahaan, Karena kegiatan tersebut ditujukan untuk menambah dan mempelancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Kegiatan pemasaran itu sendiri merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan, dari mulai perencanaan harga, mendistribusikan dan mempromosikan produk yang dihasilkan oleh perusahaan, guna memenuhi kebutuhan. Salah satu kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan adalah kegiatan promosi,  promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran perusahaan-perusahaan yang telah menyiapkan serta telah menetapkan harga yang sesuai dan telah memilih saluran distribusi yang tepat, juga memerlukan suatu promosi untuk memperkenalkan barang atau jasanya yang dipasarkan agar konsumen mengenalnya dan menyenanginya, sehingga ada hasrat untuk membeli atau menggunakan produk tersebut.

Penjualan merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang cukup penting dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan. Tujuan umum setiap perusahaan sama, yaitu memperoleh laba yang sebesar-besarnya. Selain itu perusahaan juga mempunyai tujuan khusus, yaitu untuk mencapai kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan. Salah satu kategori di mana suatu perusahaan dikatakan berhasil, apabila dpat memproduksi dan melakukan proses penjualan secara terus-menerus dengan tingkat penjualan yang semakin meningkat. Dalam kaitannya dengan usaha perusahaan untuk meningkatkan penjualan, yaitu melalui salah satu kegiatan pemasaran berupa promosi, dimana promosi memegang peranan yang penting dan tidak boleh diabaikan, karena dengan promosi yang baik maka pemasaran dapat berhasil.    

Secara formal promosi dapat dikelompokkan menjadi empat macam, yaitu : penjualan pribadi ( Personal Selling ), periklanan ( Advertising ),  publisitas dan promosi penjualan ( Salles Promotion ). Tersedianya promosi yang beraneka ragam bukan berarti terbuka kesempatan bagi perusahaan untuk begitu saja memilih tanpa pertimbangan yang matang. Semakin beraneka ragam media promosi yang dipakai, justru semakin banyak faktor yang harus dipertimbangkan perusahaan sebelum melakukan kegiatan promosi. Faktor yang perlu dijadikan bahan pertimbangan dalam memilih media promosi antara lain : keadaan persaingan pasar, sifat produk yang ditawarkan, siklus kehidupan produk dan anggaran biaya promosi yang tersedia. Ketepatan perusahaan dalam memilih  personal selling sebagai salah satu promosi akan sangat berpengaruh terhadap perubahan tingkat penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan, karena dalam hal ini tugas dari personal selling adalah menawarkan, memperkenalkan dan memperagakan kegunaan dari produk yang akan dipasarkan.

Personal selling mempunyai peranan penting dalam mempromosikan produk. Keberhasilan suatu perusahan sering tergantung pada kegiatan personal selling tanpa mengabaikan promosi yang lainnya. PT. Bio Farma (Persero) sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang penjualan Vaksin, penjualan Serum dan penjualan Sediaan Diagnostik, mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan-perusahaan yang lain, yaitu untuk memperoleh laba dengan memberikan kepuasan kepada konsumen, yang pada akhirnya diharapkan penjualan akan meningkat. Penelitian yang dilakukan di  PT. Bio Farma (Persero) hanya difokuskan pada bidang penjualan Vaksin, jenis vaksin pada PT. Bio Farma (persero) diantaranya, vaksin BCG (Bacilius Calmette Guerin), vaksin TT (Tetanus Toksoid), vaksin DT (Difteria Tetanus), vaksin DTP (Difteria – Pertussis – Tetanus), vaksin polio, vaksin campak, vaksin Hepatitis B.

Peranan dari PT. Bio Farma (Persero) mencari konsumen baru, dalam pengiriman produk perusahaan mengirimkan produknya kepada perusahaan-perusahaan seperti PT. Kimia Farma, PT. Sagi Capri, PT. Sawah Besar Farma, PT. Kertajaga Jaya Utama dan sebagainya. Dalam 1 vial vaksin mempunyai isi yang berbeda-beda tergantung dosis, kemasan 5 ml (10 dosis), dan 10 ml (20 dosis). Kegiatan personal selling PT. Bio Farma (Persero) berusaha untuk melakukan kegiatan dengan memperkenalkan produk yang dimiliki kepada konsumen lain dengan cara melakukan kunjungan-kunjungan atau mendatangi dokter-dokter praktek dengan tujuan dapat melakukan penjualan.

Berdasarkan hasil penjajagan yang telah dilakukan pada PT. Bio Farma (Persero) Jakarta , diduga masalah tersebut disebabkan pelaksanaan personal selling sebagai berikut :

1. Kurangnya kemauan atau keinginan pada wiraniaga dalam memperhatikan process prospecting atau mencari langganan baru, misalkan : communication skill atau pemahaman produk pada personal selling dinilai kurang baik, sehingga dalam melakukan penjualan kurang dapat meyakinkan para konsumen.

2. Wiraniaga kurang memperhatikan follow up (tindak lanjut) kepada konsumen dalam mendatangi para pelanggan hal ini dilakukan agar hubungan dengan para konsumen terutama pelanggan baru bisa berkelanjutan, misalkan dengan mendatangi para pelanggan dalam melakukan tindak lanjut wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan, kunjungan ini untuk mendeteksi berbagai masalah, meyakinkan pembeli bahwa wiraniaga memperhatikan pembeliannya.

Berdasarkan permasalahan  tersebut, maka peneliti tertarik untuk mengadakan penelitian lebih lanjut yang dituangkan dalam bentuk skripsi dengan mengambil judul “ Pengaruh Personal Selling Terhadap Pencapaian Penjualan Vaksin Di Dalam Negeri Pada PT. Bio Farma (Persero) Jakarta ”. 

1.2. Identifikasi dan Perumusan Masalah

 Berdasarkan latar belakang penelitian, maka peneliti membatasi ruang lingkup penelitian dengan mengidentifikasi masalah sebagai berikut :

1. Bagaimana pelaksanaan personal selling pada PT. Bio Farma (Persero) Jakarta .

2. Bagaimana kondisi penjualan vaksin di dalam negeri pada PT. Bio Farma (Persero) Jakarta .

3. Seberapa besar pengaruh personal selling terhadap pencapaian penjualan vaksin di dalam negeri pada PT. Bio Farma (Persero) Jakarta .

4. Hambatan-hambatan yang dihadapi dalam melaksanakan personal selling dan usaha-usaha apa saja yang dilakukan oleh PT. Bio Farma (Persero) Jakarta .

Berdasarkan identifikasi masalah di atas, maka peneliti dapat merumuskan permasalahan sebagai berikut :

“ Apakah personal selling berpengaruh terhadap pencapaian penjualan vaksin di dalam negeri pada PT. Bio Farma (Persero) Jakarta ”.

1.3. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui pelaksanaan personal selling pada PT. Bio Farma (Persero) Jakarta .

2. Untuk mengetahui kondisi penjualan vaksin di dalam negeri pada PT. Bio Farma (Persero) Jakarta . 

3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh personal selling terhadap pencapaian penjualan vaksin di dalam negeri pada PT. Bio Farma (Persero) Jakarta .

4. Untuk mengetahui hambatan-hambatan yang dihadapi dalam pelaksanaan personal selling dan usaha-usaha apa saja yang dilakukan dalam mengatasi hambatan-hambatan tersebut.

1.4 Kegunaan Penelitian

Peneliti berharap agar hasil penelitian ini dapat bermanfaat :

a. Bagi Peneliti

 Diharapkan dapat menambah pengetahuan akan masalah-masalah yang terjadi dalam perusahaan khususnya mengenai promosi dalam hal ini personal selling.

b. Bagi Perusahaan

Memberikan sedikit sumbangsih pemikiran dan saran-saran yang bermanfaat bagi perusahaan dalam pengembangan usaha selanjutnya terutama mengenai personal selling.

c. Bagi Pembaca

Dapat bermanfaat bagi yang membutuhkan informasi mengenai permasalahan di bidang pemasaran khususnya yang berhubungan dengan personal selling.