Analisis Faktor-Faktor Yang Memengaruhi Konsumen Terhadap Pembelian Semen Pada PT. CCCCCCC

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Dalam era situasi hyper competition seperti sekarang ini yang dialami oleh setiap perusahaan, baik perusahaan yang bergerak di bidang manufaktur, perdagangan maupun jasa, senantiasa perlu memerhatikan mengenai keunggulan bersaing perusahaan yang sangat ditentukan oleh kemampuannya dalam memberikan         superior value yang lebih tinggi dibandingkan perusahaan pesaingnya. Untuk itu, maka pemahaman terhadap apa yang dibutuhkan, diinginkan dan diharapkan pelanggan mutlak dilakukan oleh pimpinan perusahaan untuk memuaskan pelanggan.

Masalah pemasaran hakekatnya tidak hanya diarahkan untuk memuaskan pelanggan melainkan juga ditujukan untuk memengaruhi keputusan pembelian konsumen, sehingga keputusan pembelian konsumen mempunyai suatu momen yang penting dalam aktivitas perusahaan. Oleh karena itulah keputusan pembelian merupakan titik pokok dalam proses pencarian dan evaluasi atas beberapa alternatif yang ada guna dapat menentukan pembelian yang nyata atas suatu produk.

Melihat pentingnya keputusan pembelian maka Fausi Arman (2010) meneliti faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian laptop merek Acer pada Mahasiswa Fakultas Kesehatan Masyarakat USU Medan. Hasil penelitian yang dilakukan menemukan bahwa kualitas, merek, dan promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian laptop merek Acer.

Sedangkan Darmawan (2010) meneliti faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor dengan menguji pengaruh kualitas produk, harga kompetitif dan citra merek. Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan Fausi Arman, maka peneliti akan melakukan penelitian mengenai faktor-faktor yang memengaruhi keputusan membeli yakni, kualitas, harga, promosi dan citra merek dengan obyek penelitian pada PT. Semen Tonasa  di Kabupaten Pangkep.

PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep merupakan perusahaan yang bergerak di bidang industri semen. Untuk mengantisipasi persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan industri semen lainnya, seperti : perusahaan  PT. Semen Bosowa Maros dan PT. Semen Tiga Roda maka perusahaan perlu melakukan evaluasi mengenai faktor-faktor yang memengaruhi konsumenterhadap pembelian semen pada perusahaan PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep. Hal ini perlu diperhatikan oleh perusahaan agar perusahaan dapat lebih meningkatkan penjualan serta dapat mengantisipasi persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan pesaing lainnya.

Adapun faktor-faktor yang memengaruhi konsumen terhadap pembelian semen adalah faktor kualitas produk, citra merek, harga dan promosi. Keempat faktor tersebut berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hal ini disebabkan  karena dengan adanya kualitas produk semen, citra merek yang melekat selama ini pada produk semen Tonasa, harga yang kompetitif serta didukung dengan kegiatan               promosi maka secara langsung akan memengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian semen yang diproduksi oleh PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep. Oleh karena itu penulis tertarik untuk mengangkat tema ini lebih jauh dengan memilih judul skripsi sebagai berikut : “Analisis Faktor-Faktor Yang Memengaruhi Konsumen Terhadap Pembelian Semen Pada PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep“.

1.2 Masalah Pokok

Dari latar belakang masalah, perumusan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : “Faktor-faktor yang memengaruhi konsumen terhadap pembelian semen pada PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep “

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah :

1.      Untuk mengetahui faktor-faktor apa yang memengaruhi konsumen terhadap pembelian semen pada PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep.

2.      Untuk menganalisis tanggapan konsumen melalui kualitas produk, citra merek, harga dan promosi terhadap pembelian semen tonasa.

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang diharapkan dengan diadakannya penelitian ini  adalah sebagai berikut :

1.    Bagi perusahaan, penelitian ini memberikan masukan bagi perusahaan dalam mengetahui persepsi konsumen terhadap pembelian semen melalui nilai produk, citra merek, harga dan promosi yang digunakan sehingga berpengaruh terhadap keputusan pembelian

2.    Bagi penulis, penelitian ini dapat bermanfaat untuk memperluas wawasan dalam bidang yang diteliti dan memperdalam pengetahuan dalam manajemen pemasaran khususnya mengenai persepsi konsumen terhadap pembelian semen. 

            3.    Bagi pihak lain, penelitian ini bermanfaat sebagai informasi tambahan untuk penelitian lebih lanjut.             

               

     1.     1. 5 Sistematika Penulisan

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis membahasnya ke dalam enam bab yang diperincikan sebagai berikut:

Bab pertama pendahuluan yang terdiri dari latar belakang masalah, masalah pokok, tujuan penelitian, manfaat penelitian, sistematika penulisan.

Bab kedua tinjauan pustaka yang berisikan pengertian persepsi,  pengertian perilaku konsumen, persepsi konsumen terhadap keputusan pembelian, keputusan pembelian, kerangka pikir, hipotesis.

Bab ketiga metode penelitian yang terdiri dari daerah dan waktu penelitian, metode pengumpulan data, jenis dan sumber data, populasi dan sampel, definisi operasional variabel, metode analisis.

Bab keempat gambaran umum penelitian yang terdiri dari sejarah berdirinya perusahaan, struktur organisasi perusahaan, uraian tugas.

Bab kelima hasil penelitian dan pembahasan yang menguraikan tentang profil responden, deskripsi variabel penelitian, analisis regresi berganda, serta pengujian hipotesis.

Bab keenam penutup yang terdiri dari kesimpulan dan saran-saran.

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Persepsi Konsumen

Ketika kita sedang berjalan-jalan di mall, sering kali tercium bau yang lezat dan enak serta sangat merangsang selera makan kita. Apa yang kita rasakan ini menimbulkan persepsi bahwa di sekitar tempat kita berjalan-jalan pasti ada restoran yang masakannya enak. Meskipun dalam kenyataannya belum tentu, tetapi itulah yang ada dipikiran kita. Kalau kita bertanya kepada teman, obat flu apa yang membuat orang ngantuk dan bisa kerja terus, teman kita akan menjawab sana flu. Kalau kita menyatakan kepada para ibu-ibu alat elektronik mana di antara merk yang ada yang mutunya baik akan menjawab Sony, meskipun untuk produk tape recorder, si ibu itu belum pernah membuktikan bahwa untuk produk tersebut memang mutunya bagus. Mengapa hal demikian terjadi? Mengapa terdapat persepsi seperti itu pada konsumen? Inilah sebuah kotak hitam yang pada konsumen yang harus bisa diungkap dan dipahami oleh pemasar.

Pemahaman terhadap persepsi dan proses yang terkait sangat penting bagi pemasar dalam upaya membentuk persepsi yang tepat. Terbentuknya persepsi yang tepat pada konsumen menyebabkan mereka mempunyai kesan dan memberikan penilaian yang tepat. Berdasarkan persepsi inilah konsumen, tertarik dan membeli. Dua produk makanan yang bentuk, rasa dan kandungannya sama dapat dipersepsikan berbeda, begitu konsumen melihat merknya berbeda.

Jika konsumen mempersepsikan bahwa produk kita memiliki keunggulan yang berbeda dengan produk lain dan keunggulan itu sangat berarti bagi konsumen, maka konsumen akan memilih produk kita, meskipun sebenarnya produk tersebut relatif mirip dengan yang lainnya. Hal ini benar-benar terjadi untuk produk susu dan makanan untuk bayi dan anak-anak. Meskipun sebenarnya  dan aspek kandungan produk-produk tersebut hampir sama, tetapi ibu-ibu memiliki persepsi bahwa di antara merk-merk yang ada memiliki mutu dan manfaat lebih yang berbeda-beda. Oleh karena itu ada keyakinan bahwa persepsi lebih penting daripada realitas. (Suryani, 2008 : 95-97 )

Menurut Kotler (2008 : 179) persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan, masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan ransangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita. Seseorang mungkin menganggap wiraniaga yang berbicara dengan cepat bersifat agresif dan tidak jujur, orang lain mungkin menganggapnya rajin dan membantu. Masing-masing orang akan merespon atau memberikan tanggapan secara berbeda terhadap wiraniaga.

Machfoedz (2005 : 41) mengemukakan bahwa persepsi adalah proses pemilihan, penyusunan, dan penafsiran informasi untuk mendapatkan arti.Seseorang menerima informasi melalui pancar indra. Masukan informasi merupakan rasa yang diterima melalui salah satu organ panca indra. Ketika seseorang mendengar iklan, melihat orang lain, mencium bau sedap dan sebaliknya, atau menyentuh sesuatu barang barang, ia mendapat masukan informasi.

Assael (1995) dalam Sodik (2003) menyebutkan bahwa persepsi terhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengan komponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi yang ditunjukkan untuk memengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkan produk melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk (harga, tempat, penjualan, dampak dari negara pejualan). Informasi yang diperoleh dan diproses konsumen akan membentuk preferensi (pilihan) seseorang terhadap suatu obyek. Preferensi akan membentuk sikap konsumen terhadap suatu obyek, yang pada gilirannya akan sikap ini seringkali secara langsung akan memengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak.

Persepsi produk/pesan tertuju pada produk yang dibuat dalam komunikasi. Perhatian berfokus pada dua tipe respon yaitu argumen yang mendukung (support argument) dan argumen yang menentang (counter argument) (Belch dan Belch, 1995). Counter argument merupakan persepsi konsumen yang berkebalikan dengan pesan dalam iklan. Konsumen akan mengekspresikan ketidakyakinan dan ketidaksetujuan terhadap klaim dalam iklan mengenai produk. Konsumen lain ada yang mendukung argumen atau berpersepsi bahwa konsumen setuju atau sependapat dengan klaim dalam iklan. Argumen yang menolak berhubungan secara negatif dengan penerimaan pesan, semakin menolak pesan yang disampaikan maka penerimaan pesan juga akan semakin minimal. Sehingga indikasi bahwa pemrosesan informasi iklan berjalan efektif bila seorang konsumen memberikan argumen yang mendukung (support argument). Assael (1995) dalam Sodik (2003) menyebutkan bahwa persepsi terhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengan komponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi yang  ditunjukkan untuk memengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkan produk melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk (harga, tempat, penjualan, dampak dari negara pejualan).  Persepsi mengenai pesan/produk yang telah terbentuk setelah konsumen sasaran menyaksikan penayangan iklan akan membentuk sikap mereka terhadap merek yang akan memengaruhi minat beli secara tidak langsung.

2.2 Pengertian Perilaku Konsumen

Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula strategi yang harus dijalankan perusahaan, khususnya dibidang pemasaran. Untuk itu perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku konsumen dalam hubungannya dengan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tersebut. Dalam menentukan jenis produk atau jasa, konsumen selalu mempertimbangkan tentang produk atau jasa apa yang dibutuhkan, hal ini dikenal dengan perilaku konsumen.

Perilaku konsumen (consumer behavior) adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa tersebut didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Dharmmesta dan Handoko,     (2008 : 10).  Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk atau jasa, pemahaman mengenai perilaku konsumen meliputi jawaban atas pertanyaan seperti apa (what) yang dibeli, dimana membeli (where), bagaimana kebiasaan (how often) membeli dan dalam keadaan apa (under what condition) barang-barang dan jasa-jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang diinginkan konsumen.

Menurut teori ini setiap konsumen akan berusaha mendapatkan kepuasan maksimal, dan konsumen akan meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk untuk jangka waktu yang lama, bila ia telah mendapatkan kepuasan dari produk yang sama yang telah dikonsumsikannya. Dalam hal ini, kepuasan yang didapatkan sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk lain, melalui suatu perhitungan yang cermat terhadap konsekuensi dari setiap pembelian.

Para pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen, mengetahui apa yang dibutuhkannya, apa seleranya, dan bagaimana ia mengambil keputusan, sehingga pemasar dapat memproduksi barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Pemahaman yang mendalam mengenai konsumen akan memungkinkan pemasar dapat memengaruhi keputusan konsumen, sehingga konsumen mau membeli apa yang ditawarkan oleh pemasar. Persaingan yang ketat antar merek menjadikan konsumen memiliki posisi yang semakin kuat dalam posisi tawar menawar.

Apakah perilaku konsumen itu? Perilaku konsumen, seperti didefinisikan oleh Prasetijo dan Ihalauw John (2005 : 11) adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya.

Sumarwan (2003 : 25) mengemukakan bahwa : ” Prilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini ”.

American Marketing Association yang dikutip oleh Amirullah (2002 : 2) mendefinisikan bahwa : ” Perilaku konsumen (consumer behavior) sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka ”.

Ada beberapa alasan mengapa perilaku konsumen diperlajari, pertama adalah kepentingan pemasar, kedua adalah kepentingan pendidikan dan perlindungan konsumen, ketiga adalah untuk perumusan kebijakan masyarakat dan undang-undang perlindungan konsumen.

Menurut Umar (2003 : 50) dijelaskan bahwa perilaku konsumen terdiri dari dua bagian sumber :

a.       Perilaku yang tampak

Variabel-variabel yang termasuk dalam perilaku ini adalah jumlah pembelian, waktu, karena siapa, dengan siapa dan bagaimana konsumen melakukan pembelian.

b.      Perilaku yang tak tampak

Variabel-variabelnya antara lain adalah persepsi, ingatan terhadap persepsi dan perasaan kepemilikan konsumen.

Umar (2003 : 50) bahwa : “Perilaku konsumen didefenisikan sebagai suatu tindakan yang langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut “.

Perilaku konsumen menggambarkan bagaimana konsumen membuat keputusan-keputusan pembelian dan bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang atau jasa. Pelajaran mengenai perilaku konsumen juga menyangkut analisa faktor-faktor yang memengaruhi pembelian dan penggunaan produk.

Perilaku konsumen merujuk pada perilaku membeli konsumen akhir individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Seluruh konsumen akhir yang digabungkan akan membentuk pasar konsumen (consumer market). Pasar konsumen mencakup orang yang mengkonsumsi barang dan jasa setiap tahunnya, sehingga membuat pasar konsumen menjadi salah satu pasar konsumen yang paling menarik.

Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami “why do consumers do what they do”. Dari beberapa definisi yang telah disebutkan diatas dapat kita simpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan, produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.

2.3 Persepsi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian

Dalam pemasaran, persepsi lebih penting dari pada realitas, karena persepsi yang memengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang bisa mempunyai persepsi berbeda-beda tentang obyek yang sama karena tiga proses pemahaman atensi selektif, distorsi selektif dan retensi selektif.

Adapun variabel-variabel yang memengaruhi keputusan pembelian dapat dikemukakan sebagai berikut :

1.    Kualitas produk

Kepuasan juga tergantung pada akualitas produk dan jasa. Apa sebenarnya kualitas itu?. Berbagai ahli mendefinisikannya sebagai “ kecocokan untuk digunakan”, pemenuhan tuntutan, bebas dari variasi, dan seterusnya. Kita akan menggunakan definisi American Society for Quality Control. Kualitas (Quality) adalah total fitur dan karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Ini jelas merupakan definisi nyang berpusat pada pelanggan. Kita dapat mengatakan bahwa penjual telah mengantarkan kualitas ketika produk atau jasanya memenuhi atau melebihi ekpektasi pelanggan. Perusahaan yang memuaskan sebagian besar kebutuhan pelanggannya sepanjang waktu disebut perusahaan berkualitas. Lexus memberikan kinerja kualitas yang lebih tinggi dibandingkan Hyundai : mobil Lexus maupun Hyundai lebih mulus, lebih kencang, dan lebih tahan lama. Tetapi kita dapat mengatakan bahwa baik Lexus maupun Hyundai menghantarkan kesesuaian kualitas yang sama, jika semua unit masing-masing menghantarkan kualitas yang diinginkan. (Kotler, 2008 : 143).

Menurut Mantan pemimpin GE, John F. Welch Jr, dikutip oleh Kotler (2008 : 143) mengemukakan bahwa kualitas adalah jaminan terbaik kami atas loyalitas pelanggan, pertahanan terkuat kami menghadapi persaingan luar negeri, dan satu satunya jalan untuk mempertahankan pertumbuhan dan penghasilan. Dorongan untuk menghasilkan barang bermutu tinggi di pasar dunia menyebabkan sejumlah negara dan kelompok negara mengakui atau memberikan penghargaan kepada perusahaan yang menunjukkan praktek kualitas terbaik.  

2.    Harga

Pengusaha perlu memikirkan tentang penetapan harga jual produknya secara tepat karena harga yang tidak tepat akan berakibat tidak menarik para pembeli untuk membeli barang tersebut. Penetapan harga jual barang yang tepat tidak selalu berarti bahwa harga haruslah ditetapkan rendah atau serendah mungkin. Sering di jumpai bahwa apabila harga barang tertentu itu rendah maka banyak konsumen justru tidak senang karena dengan harga yang murah itu maka semua orang dapat memakai barang tersebut. Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya hanya unsur biaya saja. Walaupun penetapan harga merupakan persoalan penting, masih banyak perusahaan yang kurang sempurna dalam menangani permasalahan penetapan harga tersebut. Karena menghasilkan penerimaan penjualan, maka harga memengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, serta share pasar yang dapat dicapai oleh perusahaan. Chandra (2002 : 149) mengemukakan bahwa harga adalah jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk

3.    Promosi

Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya. Promosi merupakan kegatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan, karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam pemasaran. Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung, serta hubungan masyarakat dari publisitas. Promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk memengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Menurut Tjiptono (2009 : 219) mengemukakan bahwa : Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, memengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

4.    Distribusi

Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen. Saluran distribusi penting, karena barang yang telah dibuat dan harganya sudah ditetapkan itu masih menghadapi masalah, yakni harus disampaikan kepada konsumen. Pada penyalur dapat menjadi alat bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen di pasar. Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah yang penting untuk dipertimbangkan, dalam kasus-kasus tertentu disesuaikan dengan sifat produk yang ditawarkan. Barang kebutuhan sehari-hari, misalnya membutuhkan banyak penyalur, sedangkan barang-barang berat seperti peralatan industri tidak demikian. Kesalahan dalam menentukan jumlah penyalur akan mendatangkan persoalan baru bagi perusahaan. Bila jumlah penyalur terlalu sedikit menyebabkan penyebaran produk kurang luas, sedangkan jumlah penyalur yang terlalu banyak mengakibatkan pemborosan waktu, perhatian, dan biaya. Karena itu manajer pemasaran perlu berhati-hati dalam menyeleksi dan menentukan jumlah penyalur. Menurut Kasmir dan Jakfar (2003 : 114) mengemukakan bahwa distribusi adalah suatu jaringan dari organisasi dan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen kepada konsumen akhir.

2.4 Keputusan Pembelian

Dalam memahami perilaku konsumen, terdapat banyak pengaruh yang mendasari seseorang dalam mengambil keputusan pembelian suatu produk atau merek. Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungan yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses (diolah) dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli.

Menurut Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Albari (2002) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak. Sejalan dengan hal tersebut keputusan pembelian dalam penelitian ini secara kontektual dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yaitu motivasi konsumen untuk membeli.

Proses keputusan pembelian suatu produk mengikuti urutan. Peran seseorang (bukan pembeli utama) dalam proses pengambilan keputusan pembelian produk perlu diketahui oleh marketer, karena diantara mereka ini terkadang justru menjadi faktor pendorong yang sangat kuat bagi pengambil keputusan pembelian. Sejumlah orang yang memiliki keterlibatan dalam keputusan pembelian, adalah sebagai berikut :

1.      Initiator adalah orang yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan berinisiatif mengusulkan untuk membeli produk tertentu.

2.      Influencer adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi pengaruh yang karena pandangan, nasehat atau pendapatnya memengaruhi keputusan pembelian.

3.      Decider adalah orang berperan sebagai pengambil keputusan dalam menentukan apakah produk jadi dibeli, produk apa yang akan dibeli, bagaimana cara membeli, dan dimana produk itu dibeli.

4.      Buyer adalah orang yang melakukan pembelian aktual

5.      User adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk yang dibeli

Marketer harus paham betul peran-peran tersebut dijalankan oleh siapa. Jika dalam satu keluarga peran di atas dimainkan oleh anak, ibu dan lebih dominan ditentukan oleh seorang bapak, maka pesan komunikasi pemasaran harus diarahkan pada yang lebih dominan sebagai pengambil keputusan akhir untuk menentukan pembelian.

Keterlibatan psikologis dalam proses pengambilan keputusan pembelian itu berbeda-beda, sesuai dengan sifat keputusan itu sendiri, yaitu pengambilan keputusan yang kompleks, (extended decision making) pengambilan keputusan yang terbatas (limited decision making) dan pengambilan keputusan berdasarkan kebiasaan.

Proses pengambilan keputusan pembelian berakhir pada tahap perilaku purnabeli dimana konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan yang dirasakan akan memengaruhi perilaku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan pembelian ulang atau membeli produk lain pada perusahaan yang sama di masa mendatang, dan cenderung merekomendasikan kepada orang lain. Banyak orang berpendapat bahwa pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik bagi produk. (Hasan 2008, hal. 138-139).

2.5 Kerangka Pikir

Berikut ini akan dikemukakan skema kerangka pikir dapat dilihat melalui gambar di bawah ini  :

Gambar 2.1

Kerangka Pikir

 

Keterangan :

PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep adalah merupakan perusahaan yang bergerak di bidang industri semen merek Tonasa, dimana dalam menjalankan aktivitas usahanya maka perusahaan perlu mengetahui pemahaman terhadap persepsi dan proses yang terkait sangat penting bagi pemasar dalam upaya membentuk persepsi yang tepat. Terbentuknya persepsi yang tepat pada konsumen menyebabkan mereka mempunyai kesan dan memberikan penilaian yang tepat. Berdasarkan persepsi inilah konsumen tertarik dan membeli, dimana terdapat empat variabel dalam mengukur persepsi konsumen terhadap pembelian semen, yang meliputi : nilai kualitas produk, citra merek, harga dan promosi. Keempat variabel tersebut perlu diperhatikan oleh perusahaan sehingga berpengaruh terhadap pembelian semen yang diproduksi oleh PT. Semen Tonasa di Kabupaten Pangkep.

2.6 Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual di atas, peneliti merumuskan hipotesis sebagai berikut:

H1. Diduga bahwa kualitas produk, citra merek, harga dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian semen pada PT.CCCCCCCCC.

H2. Diduga bahwa kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian semen pada PT. SCCCCCCC.

H3. Diduga bahwa citra merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian semen pada PT. CCCCCCCCCC

H4. Diduga bahwa harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian semen pada  PT. CCCCCCCCCCCC.

H5. Diduga bahwa promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian semen   pada PT. CCCCCCCCCC

 

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1    Daerah dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di PT. CCCCCCCCCCCCC. Dalam pelaksanaan penelitian, penulis mengumpulkan data melalui penyebaran kuesioner kepada developer dan kepada distributor. Sedangkan waktu penelitian yang direncanakan memakan waktu kurang lebih tiga bulan lamanya dimulai dari bulan Maret sampai dengan bulan Mei tahun 2012.

3.2 Teknik Pengumpulan data

Teknik pengumpulan data dilakukan melalui :

a. Kuesioner atau daftar pertanyaan adalah seperangkat pertanyaan tertulis yang disusun oleh peneliti yang berisikan pertanyaan tentang variabel-variabel yangdi teliti.

 b. Studi dokumen yaitu pengumpulan data dan informasi dari buku-buku dan internet yang berkaitan dengan penelitian ini.

3.3 Sumber Data

Sumber data yang dikemukakan dalam penelitian ini bersumber dari :

1.    Data primer merupakan data yang diperoleh dari responden secara langsung di lokasi penelitian. Berdasarkan masalah dalam penelitian ini, data diperoleh langsung dari responden dengan memberikan kuesioner yang berisi pertanyaan-pertanyaan tentang variabel-variabel yang diteliti.   

2. Data sekunder  Data sekunder merupakan data yang berisikan informasi dan teori-teori yang digunakan untuk mendukung penelitian yang dilakukan. Peneliti mendapatkan data sekunder dari buku-buku, majalah, hasil lapangan dan internet.

3.4 Populasi dan Sampel

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli langsung pada perusahaan PT. CCCCCCCCCCCCC yang berjumlah sebanyak 60 responden, yang terdiri atas pihak developer dan pihak distributor.

Sedangkan tehnik penarikan sampel dengan menggunakan metode non probability sampling, dimana menurut Sugiyono (2009 : 95) yakni teknik pengambilan sampel yang tidak memberi peluang atau kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Sehingga dalam penelitian ini jumlah sampel ditentukan sebanyak 60 responden, dimana untuk developer sebanyak 30 responden dan untuk pihak distributor sebanyak 30 responden.

3.5 Definisi Operasional Variabel

Agar penelitian ini lebih terarah peneliti membatasi penelitian untuk melihat identifikasi perilaku konsumen, yaitu :

1.    Kualitas produk (X₁), merupakan keunggulan yang dimiliki PT. CCCCCCCCCCCCC akan produknya. Diukur dengan menggunakan skala             likert yakni : sangat tidak setuju =1, tidak setuju = 2, cukup setuju = 3, setuju = 4 dan sangat setuju = 5.

2.    Citra merek (X₂), merupakan keseluruhan persepsi atau sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Diukur dengan menggunakan skala likert yakni : sangat tidak setuju =1, tidak setuju = 2, cukup setuju = 3, setuju = 4 dan sangat setuju = 5.

3.    Harga (X₃), merupakan nilai yang harus dikeluarkan konsumen untuk memperoleh produk. Diukur dengan menggunakan skala likert yakni : sangat tidak setuju = 1, tidak setuju = 2, cukup setuju = 3, setuju = 4 dan sangat setuju = 5.

4.    Promosi (X₄), merupakan informasi mengenai produk yang ditawarkan oleh produsen. Diukur dengan menggunakan skala likert yakni : sangat tidak setuju =1, tidak setuju = 2, cukup setuju = 3, setuju = 4 dan sangat setuju = 5.

5.    Keputusan pembelian merupakan sikap atau upaya dari konsumen untuk mendapatkan produk yang diinginkan dan memutuskan membeli dan menggunakan produk tersebut. Diukur dengan menggunakan skala likert yakni : sangat tidak setuju =1, tidak setuju = 2, cukup setuju = 3, setuju = 4 dan sangat setuju = 5.

3.6 Metode Analisis

Untuk memecahkan permasalahan pokok yang dihadapi oleh perusahaan, maka digunakan metode analisis sebagai berikut:

1)     Analisis Deskriptif adalah suatu analisis yang menguraikan tanggapan responden mengenai persepsi konsumen terhadap pembelian semen dengan menyebarkan kuesioner kepada pelanggan yang menjadi sampel dalam  penelitian ini.

2)     Uji Validitas dilakukan untuk mengukur apakah data yang telah didapat setelah penelitian merupakan data yang valid dan dapat disebarkan kepada responden sebagai instrumen penelitian ini dengan alat ukur yang digunakan (kuesioner).

3)     Uji realibilitas adalah instrumen yang digunakan beberapa kali untuk mengukur objek yang sama akan mengahasilkan data yang sama (Sugiyono, 2009 : 109).

4)     Analisis Regresi Linear Berganda yaitu suatu analisis untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh antara variabel bebas (kualitas produk, citra merek, harga, dan promosi) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian) dengan perhitungan persamaan regresi linear berganda dikutip dari buku Riduwan dan Akdom    (2007 : 142) yaitu:

Y = b₀ + b₁ X₁ + b₂X₂ + b₃X₃  + b₄X₄+ e

Keterangan :

                       Y =  Keputusan pembelian

                b₀  =  Nilai constan/reciprocel

                X₁ =  Kualitas produk

                X₂ =  Citra merek

                X₃  =  Harga

                X₄  =  Promosi

     b₁, b₂, b_3, b_4,  =  Koefisien regresi,

                                e =  Standar error

5)     Uji Asumsi Klasik dilakukan sebelum melakukan analisis regresi, agar didapat perkiraan yang tidak biasa dan efisiensi maka dilakukan pengujian  asumsi klasik yang harus dipenuhi yaitu :

a) Uji Normalitas  adalah untuk mengetahui distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal. Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan pendekatan kolmogrov smimov. Dengan menggunakan tingkat signifikan 5% maka nilai Asymp.sig. (2-tailed) di atas nilai signifikan 5% artinya variabel residual berdistribusi normal.

b) Uji Multikolineritas artinya variabel independen yang satu dengan yang lain dalam model regresi berganda tidak saling berhubungan secara sempurna. Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikolinearitas dapat dilihat dari besarnya Tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor) melalui program SPSS versi 17.

c) Uji Heteroskedastisitas adalah konstanta untuk setiap nilai tertentu variabel independen (homokedastisitas). Model regresi yang baik adalah tidak terjalin heterokedastisitas. Heterokedastisitas diuji dengan menggunakan grafik Scatterplot yang dilihat adalah titik-titik yang menyebar secara acak tidak membentuk sebuah pola tertentu yang jelas serta tersebar baik di atas maupun di bawah angka nol pada sumbu Y.

6)     Pengujian hipotesis

Pembuktian hipotesis tersebut dapat dilakukan dengan menggunakan uji statistik, sebagai berikut :

a.       Uji serempak ( Uji F) untuk pengujian hipotesis pertama

      Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah seluruh variabel bebasnya secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang bermakna terhadap variabel terikat. Pengujian dilakukan dengan membandingkan nilai F_hitung dengan F_tabel pada derajat kesalahan 5% dalam arti (α = 0.05). Apabila nilai F_hitung ≥ dari nilai F_tabel, maka berarti variabel bebasnya secara bersama-sama memberikan pengaruh yang bermakna terhadap variabel terikat atau hipotesis pertama sehingga dapat diterima.

b.   Uji Parsial (Uji t) untuk pengujian hipotesis kedua

      Uji ini adalah untuk mengetahui apakah pengaruh masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat apakah bermakna atau tidak. Pengujian dilakukan dengan membandingkan antara nilai t_hitung masing-masing variabel bebas dengan nilai t_tabel dengan derajat kesalahan 5% dalam arti (α = 0.05). Apabila nilai  t_hitung ≥ t_tabel, maka variabel bebasnya memberikan pengaruh bermakna terhadap variabel terikat. 

.

DAFTAR PUSTAKA

Albari, 2003, Mengenal Perilaku Konsumen Mengenai Penelitian Motivasi, Jurnal Siasat Bisnis, UII, No.7 Vol. I, Yogyakarta.

Amirullah, 2002, Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Graha Ilmu, Yogyakarta.

Arman, Fauzi, 2010, Analisis Faktor-faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian Laptop Merek Acer Pada Mahasiswa Fakultas Kesehatan Masyarakat USU, Medan.

Belch, George.E & Michael A. Belch, 2003, Advertising and promotion: An Integrated Marketing Communications perspective, Sixth edition. The McGraw-Hill Companies.

Chandra, Gregorius, 2002, Strategi Dan Program Pemasaran, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Andi, Yogjakarta

Darmawan, 2010, Faktor-faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian, Universitas Diponegoro.

Hasan Ali, 2008, Marketing, cetakan pertama, Penerbit : MedPress, Yogyakarta

Istijanto, 2005, Aplikasi Praktis Riset Pemasaran, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Gramedia, Jakarta

Kasmir dan Jakfar, 2003, Studi Kelayakan Bisnis, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Prenada Media, Jakarta

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi ketiga    belas, jilid dua, Penerbit : Erlangga, Jakarta

Machfoedz, 2005, Pengantar Pemasaran Modern, cetakan pertama, Penerbit : UPP AMP YKPN, Yogyakarta

Prasetijo, Ristiyanti dan Ihalauw John, 2005, Perilaku Konsumen, edisi pertama, Penerbit : Andi, Yogyakarta

Riduwan dan Akdom, 2007, Rumus dan Data Dalam Analisis Statistik, cetakan kedua, Penerbit : Alfabeta, Bandung

Suryani Tatik, 2008, Perilaku Konsumen, Implikasi Pada Strategi Pemasaran, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Graha Ilmu, Jakarta

Sodik, Abdul, 2003, Organisasi: Perilaku, Struktur, Proses. Terjemahan Nunuk Andriani. Binarupa Aksara, Jakarta.

Swastha, Basu Dharmesta dan T. Hani Handoko, 2008, Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan keempat, Penerbit : BPFE, Yogyakarta.

Sumarwan, Ujang, 2003, Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya Dalam Pemasaran, Penerbit : Ghalia Indonesia, Jakarta

Sugiyono, 2009, Metode Penelitian Administrasi, Dilengkapi dengan Metode,  R & D, edisi revisi cetakan ketujuhbelas, Penerbit : Alfabeta Bandung

Tjiptono, Fandy, 2009, Manajemen Jasa, cetakan kedua, edisi kesatu, Penerbit :  Erlangga, Jakarta.

Umar Husain, 2003, Riset Pemasaran, Dan Perilaku Konsumen, cetakan ketiga, Penerbit : Gramedia Pustaka Utama, Jakarta